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澳门永利吉祥树视频 - DAU 超千万,30%付费转化率,Slack 如何打造增长引擎

2020-01-11 14:01:22 来源:洛阳信息门户网

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澳门永利吉祥树视频,Slack的费用转化率高达30%,在不到5年的时间里估值达到70亿美元。slack已经成为历史上增长最快的saas产品。本文逐一解释了Slack是如何构建增长引擎的。

今年6月20日,美国独角兽公司slack在纽约证券交易所直接上市,成为继spotify之后第二家绕过传统ipo方式的科技公司。

上市当天,股价上涨50%,市值一度超过230亿美元。作为企业协作应用,slack已经进入硅谷名人堂,成为历史上增长最快的saas产品。

自2014年2月推出该产品以来,slack的成就包括:

闲置活跃用户dau增长曲线

其他山的石头可以攻击玉。Slack的成长道路非常值得我们的简历和学习。

本文将从流量获取、客户成功和增长引擎三个方面分析slack增长的秘诀。

Slack的口碑营销和品牌建设做得非常好,给他们的网站带来了稳定的自然访问量。

Slack网站每月有超过1亿的访问者,主要的流量来源是直接的。换句话说,每月1亿多游客中有90%直接进入淡季。更生动的是,由于很多人都知道slack,他们会通过浏览器进入slack.com直接访问官方网站。

上图显示了导致流量最大的关键字。您会发现排名最高的关键字(组)都包含关键字“slack”。除了品牌词,一些产品词(如团队交流、即时通讯等。)也给他们带来了很多流量。

Slack出色的口碑营销,包括社交媒体营销、内容营销、产品营销等。,赢得了它的高品牌知名度。

下图显示了slack在不同社交媒体上的流量渠道分布。

Slack每月从社交媒体渠道接收超过80万名访客,包括facebook、youtube、twitter、reddit、linkedin等。

Slack对每个社交媒体都有不同的运营策略,例如:

Slack告诉我们,社交媒体不仅是你用来获取流量的平台,也是你用来与用户建立联系、相互交流、让你的品牌更容易记住的平台。

除了社交媒体,slack还通过博客写作、赞助和原创播客进行内容营销,以积极扩大品牌影响力和受欢迎程度。

Slackhq是slack在内容平台媒体上的专栏博客(类似于中国的简化书、智虎等)。),每月都有70,000多名感兴趣的新访客来到slack官方网站。

Slack主要在媒体上发布这四类内容:公司和产品的最新发展、slack产品使用指南、实用的工作技能和有趣的个人故事。这四种类型的内容是内容的完美结合,这不仅符合产品定位,也能吸引用户阅读。

Slack还在播客上投入了大量资金,在建立自己的播客账户之前赞助了许多播客。

Slack更注重结果,而不是数量,并专注于赞助垂直细分市场中众所周知的播客。例如,slack赞助的初创企业,回复全部,99%不可见。

Slack将把每个播客的对话内容编辑成一篇文章,然后发布在内容平台上,如媒体上进行二次曝光。每篇文章将提供完整的播客音频,简短的文字将提醒读者播客专栏和交叉排水。

除了社交媒体和内容,slack还从seo获得大量自然流量,其中大部分来自slack的应用目录登录页面。

上图显示了谷歌搜索量最高、排名最高的搜索词。显然,搜索这些单词的用户并不是专门搜索松弛,但是松弛页面也可以出现在结果中。为什么?事实上,这很简单。这些关键字背后的产品与slack集成在一起。

Slack为每一个已经集成在一起的产品创建了一个登录页面(其中一小部分是由合作伙伴创建的)。每个相似的登录页面遵循相同的内容模块和布局设计,介绍产品如何与slack集成并高效工作。

当用户搜索这些关键词时,slack确保他的页面可以放在搜索结果的第一页,然后排到他的网站。

每个渠道都有自己的生命周期,随着时间的推移,生命周期将逐渐失效。然而,用户的口头推荐不会。如果你能让人们一直向朋友和同事推荐你的产品,那么你就真的在成长的路上了。

这本书从不可能到不可避免地谈到:客户成功是增长的核心驱动力,其价值比新签约的销售重要五倍——Slack将这一概念融入到产品、服务甚至定价的每个细节中。

y组合公司的萨姆·奥尔特曼有这样一句话:

顾客的爱是你需要的。一百个喜欢你的产品的人胜过一百万个喜欢它的人。

Slack接受了这个想法,并把nps作为衡量产品价值的一个重要指标。具体来说:

首席执行官巴特菲尔德使用“发送2000条信息”作为呆滞产品的北极星指标。

团队协作产品(如slack)需要一定的时间让用户理解它们的潜在价值。如果用户发送超过2,000条空闲消息,我们可以确定用户已经开始使用并且依赖于空闲。

2000条信息,这是什么概念?

对于一个大约10人的团队来说,这几乎是一周内的新闻量。对于几十个人的团队来说,这意味着大约10个小时的新闻。当一个团队发送超过2000封闲置邮件时,保留率会大幅提高到93%。

通用企业软件的定价标准是:无论团队中有多少人在使用它,都会根据用户数量预先收取费用。

例如,如果你购买1000台,但只使用100台,软件公司仍然会收取1000台的费用。

Slack最大的亮点是其独特的“失败计费策略”。具体来说,如果用户停止使用slack达14天,他将从slack获得相应的退款。

这种收费策略正是用户爱上懈怠的重要原因之一,这是口碑营销发展所必需的。

此外,这种收费方法给slack的销售人员一个警告:只和一个客户打交道是绝对不可能的。只有当产品完全融入到客户的日常工作中,他们才会进一步付费。

Slack从免费试用到支付的转换率高达30%,这是一个非常高的转换率。要知道,evernote和dropbox的薪资转化率只有4%左右。

那么,slack是如何吸引新用户的?它是如何实现如此高的转化率的?接下来,我们将从“自由增值模型”和“增长匹配模型”两个角度来看。

Slack使用免费增值。以下是slack的价格计划:

您可以免费使用该产品的免费版本,但是您必须为更强大的标准和增强版本付费。

更接近的比较显示slack的免费版本提供了许多基本满足日常工作需要的功能。那么,slack如何将免费用户转化为付费用户呢?

Slack有两个非常突出的特性:

首先,让我们谈谈第一点,上手指导。

作为一个团队协作产品,slack不仅想要征服单个用户,而且还要说服整个团队。因此,最有效的方法是提供一个超级简单和超级平滑的产品实践体验,帮助用户和团队快速而好地使用松弛。

这是slack的产品界面,注册完成后,所有新用户都会看到产品使用手册。Slack还提供非常强大的帮助中心,包括产品教学视频。内容结构非常清晰,让新用户知道下一步做什么,并确保用户100%使用slack。

让我们再谈第二点。slack不会将产品的付费版本硬推给用户,付费转换更多地是通过产品的方式实现的。尽管免费版功能丰富,但也有一些局限性:

我们之前说过slack把“发送2000条信息”作为北极星的指标。一旦客户团队发送了10,000条信息,这意味着团队变得与懈怠密不可分,懈怠已经成为日常业务的一部分。此时付款是很自然的。

这样,slack不仅可以继续提供更好的产品和服务,还可以让付费用户保持活跃和回报。

拥有一个好的产品只是成长的必要条件,但不是充分条件。hubspot growth的前副总裁Brian balfour总结了一个增长匹配模型。只有当四个要素(产品+市场+渠道+定价模型)相互匹配(契合)时,才能形成持续稳定的增长。

1)市场/产品匹配

我们应该首先考虑市场需求,然后是产品。

以前,有很多关于ar/VR/区块链的热门话题和讨论,这让人们听起来很兴奋。但到目前为止,还没有成熟实用的解决方案。原因很简单,那是因为他们没有解决市场上的任何棘手问题。

松散团队的价值主张非常明确。电子邮件杀手(e-mail killer)使每个人都能快速沟通和获取信息,降低团队沟通成本,提高沟通效率(不要太忙)。他们确实这样做了。

2)产品/渠道配合

许多企业家发现很难理解产品和渠道需要匹配。实际上,产品就是产品,渠道就是渠道,两者往往是孤立的。我们能做的是将产品塑造成尽可能多的渠道之一,并将两者无缝连接。

Slack设法通过所有渠道传播他的口碑,并最终反映在直接访问流量中。这也是我们之前提到的,松弛的网站流量主要来自直接访问。

3)定价模型/渠道匹配

我们如何向用户收费?每个用户的平均年收入是多少?我们的cac是什么?在不同的业务结构下,我们应该如何选择投资回报率最高的渠道?

上面的坐标轴显示了具有不同客户单价/客户获取成本的企业以及相应的客户获取渠道。

左边是一个小客户,专注于成交量。右边是一个大客户,专注于企业级销售。坐标轴中间的红色区域,我们称之为“危险区”,并不意味着这个区域不能成功,但比较起来更难工作。

创建团队将slack定位为一种可以病毒式增长的产品。免费增值模式可以让slack快速获得大量用户,因此他们的渠道集中在搜索上。

总之,松弛距离坐标轴的左侧更近。

4)市场/型号匹配

Christoph janz从九点资本中总结出一个价格矩阵,横轴是客户数量,纵轴是每个用户的平均年收入(arpu),客户数量x arpu是企业的年收入,不同的产品以动物命名。

Slack把自己定位成一只兔子,由小团队(2-20个)到中团队(最多150个)。Slack在产品发布的第一年创造了每11天100瓦的新收入记录,因为它收购速度快、数量大、价格低。

介绍完4场比赛后,让我们把它们放在一起。这四个因素相互匹配、相互推动,导致slack在不到五年的时间里估值超过70亿美元,上市后最高市值达到230亿美元。

不久前,9月4日,slack公布了2020财年第二季度的财务业绩:付费客户累计超过10w,同比增长37%;总收入1.45亿美元,同比增长58%。

Slack的爆炸性增长给了企业在服务领域更多的想象空间,吸引了越来越多的企业家和投资。

在快速增长的同时,松驰也面临着越来越激烈的市场挑战。要实现持续增长,还有很长的路要走。作为历史上增长最快的saas企业,slack能否继续增长?

这些都是需要考虑的问题。

这篇文章最初是由@growingio发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止重印。

主题地图来自unsplash,基于cc0协议。

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